Một mảng thị trường khác đang “lên ngôi” thời gian gần đây, đó là bất động sản thổ cư – tập trung vào nhà liền thổ.
Khan hiếm nguồn cung hàng dự án khiến nhiều đơn vị phân phối và sales trong mảng phân phối gặp khó. Đi sâu vào tìm hiểu, ở lĩnh vực phân phối cũng chia ra thành nhiều “chuyên ngành” khác nhau. Có những sales chuyên bán hàng căn hộ, thuộc các dự án, có sales lại chuyên mảng bất động sản nghỉ dưỡng (cao tầng là condotel và thấp tầng là biệt thự), có sales lại chuyên tư vấn bán, thuê bất động sản công nghiệp, rồi còn các mảng khác như văn phòng, đất nền… Một mảng thị trường khác đang “lên ngôi” thời gian gần đây, đó là bất động sản thổ cư – tập trung vào nhà liền thổ.
Được xem là một thị trường ngách trong lĩnh vực bất động sản và trên thực tế, những năm qua, bất động sản thổ cư chưa được đề cao, nhất là với các đơn vị phân phối lớn, chuyên nghiệp vốn quen “đánh” hàng dự án. Thế nhưng, bối cảnh thay đổi buộc các thành viên thị trường phải có sự thích ứng. Nếu như trước đây, bất động sản thổ cư là thị trường ngách, chủ yếu dành cho các sàn nhỏ lẻ hoặc sales tự do, thì nay “miếng bánh” này được cả các ông lớn nhòm ngó.
Quay trở lại câu chuyện bán hàng thổ cư, có một điều khá thú vị là ngay cả khi thị trường địa ốc khó khăn nhất, phân khúc này vẫn giao dịch khá tích cực. Nhiều môi giới cho hay, không giống như hàng dự án, hàng thổ cư luôn có giao dịch bất kể bối cảnh. Nếu thị trường thuận lợi, tỷ lệ người mua đầu tư chờ tăng giá sang tay còn nhiều hơn, còn khi thị trường trầm lắng, người mua ở thực lại chiếm ưu thế.
“Người Việt luôn có tâm lý ăn chắc, mặc bền và xem nhà đất là tài sản vĩnh cửu. Do đó, phân khúc nhà liền thổ luôn rất được quan tâm. Việc mua bán trao tay liên tục diễn ra. Thị trường tốt thì mua đầu tư, còn thị trường xấu thì mua tích sản. Thậm chí, nhiều người có tiền còn tranh thủ cả khi thị trường xấu để tìm mua hàng thổ cư ‘ngộp’ từ những nhà đầu tư dùng vốn vay để ép giá, nói nôm na là tranh thủ mua rẻ để chờ thị trường phục hồi bán ra. Những khách hàng này thường là người có kinh nghiệm và mạnh về tài chính, không cần dùng đòn bẩy nợ vay”, anh Tuấn – một môi giới trong mảng nhà thổ cư cho hay.
Nhiều môi giới cho hay, điểm khác biệt lớn giữa bán hàng dự án và hàng thổ cư đó là nếu như hàng dự án thường có quy mô lớn, quỹ căn nhiều, được truyền thông quảng bá rầm rộ và các chính sách bán hàng hấp dẫn, có sự tham gia của nhiều đơn vị phân phối và số lượng sales có thể lên đến vài trăm, thậm chí cả nghìn người thì ngược lại, hàng thổ cư lại thường là các sản phẩm đơn lẻ, sản phẩm không được biết đến rộng rãi, sự tham gia của các sales là không quá nhiều và cơ bản không có khuyến mãi gì….
Anh Cường Ngô, một môi giới chuyên về bất động sản thổ cư chia sẻ, để tìm được nguồn hàng, người sales phải bỏ công, bỏ sức đi khảo sát thực địa, rồi tự lên phương án tìm khách mua, làm việc với chủ nhà về mức giá, chiết khấu, hoa hồng… Khác với bất động sản dự án, vị trí, tiện ích, giá cả ai cũng nắm được, nhà thổ cư lại khác, người sales phải mày mò và tìm ra cách so sánh, ví dụ trực quan nhất để khách hàng dễ hiểu, bởi mỗi căn nhà mang trong mình một câu chuyện riêng và không được hưởng lợi từ các chiến dịch truyền thông, tiếp thị quy mô lớn từ các chủ đầu tư, nên am hiểu của khách hàng về sản phẩm là rất hạn chế.
“Nhiều khi nhà ngõ A phải giao ở ngõ B để tránh trường hợp bị sales khác lấy mất data (thông tin) hay ưu, nhược điểm của ngôi nhà từ vị trí, kết nối giao thông, chợ, trường học, bệnh viện, siêu thị… cho đến các vấn đề như dân trí, điện, nước sạch và cả chuyện… ngập lụt (nếu có), người sale đều phải tự tìm hiểu và có câu trả lời thoả đáng cho khách hàng”, anh Cường nhấn mạnh và chia sẻ thêm, không chỉ phải chủ động trong tìm kiếm nguồn hàng, các sales thổ cư còn phải tự chủ động tìm kiếm khách mua mà ít khi có sự hỗ trợ từ phía bán.
Tổng Hợp
(ĐTCK)